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市场营销论文范文

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2016-05-06 16:54

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  市场营销论文范文(一)

  基于客户消费心理微博营销策略的制定

  一、微博营销的简介

  1.1微博营销的基本概念

  截止2011年,新浪和微软作为微博发展的两大主要平台,该两大强劲的伴随微博诞生的产品,它具有及时性、广泛性、高效性,这些特性使得许多企业借助这个媒介进行宣传,同时社会生活的方方面面也受到了微博营销很大的影响,不仅大众群体可以在微博平台畅所欲言,表达自己的需求,而且许多企业也通过微博营销这种新兴手段对其产品进行宣传,积累目标消费群体,发展自己的目标消费者,本文通过分析消费者的心理,然后通过将其和微博营销相联系,使得越来越多的人认识微博营销在这个社会所占的重要作用,也为企业制定营销策略提供了依据。

  1.2微博营销与客户消费心理的关系

  只有在对客户消费心理进行深入研究的基础上,现代市场营销思想才能够得到快速传播与有效实践。为了让微博营销方式能够以最快的速度得到消费者的认可,研究客户消费心理与制定营销策略的关系就变得尤为重要,这样微博营销的相关优势也可以充分被企业所挖掘应用;我们在市场营销课程中学过新产品开发、产品定价、选择合适的销售渠道以及制定促销策略,在此基础上,我们结合消费者的普遍心理进行分析,从而可以形成新的市场营销的组合策略。从客户消费心理角度来考虑市场营销策略的制定,目的是为了让企业的营销策略更多考虑消费者的客观需求,消费者占主导地位,通过这种方式可以直接了当地了解消费者真正需要什么,这时候结合微博营销的相关特性进行分析,这样结果客户会真正接受微博营销这种营销方式。

  二、基于客户消费心理微博营销策略的制定

  2.1微博营销基于客户消费心理的产品策略探讨

  微博就是微型博客的简称,用户可以通过其进行信息分享、传播以及获取平台,另外用户也可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件,以140字以内的文字更新信息,它的前身是美国的TWITTER,截止2011年11月份,该产品在全球已经拥有1.75亿注册用户。在国内,继新浪2009年8月份推出新浪微博测试版后,腾讯、搜狐、网易等门户网络的微博平台也相继上线。虽然微博至今尚未有成熟的盈利模式,但为了增强用户度和发展新用户,它依旧有其市场价值。

  基于微博而诞生的微博营销方式,有其自身独特的市场分量,它有它本身存在的特点,而且随之发展的几种微博模式,也得到了企业广泛的应用。

  例如活动营销、植入式营销、客户服务的新平台等都得到了有效使用。企业在微博营销过程中结合分析消费者心理可以注意以下几点:第一,在公司企业官网,进行实名认证,这样消费者就能很直观地了解企业的主营业务以及它的品牌;第二,在企业进行微博营销的过程当中,不仅要考虑量也要考虑质,大家都知道要让微博具有影响力,一定数量的粉丝很有必要,这里也就是我们的潜在消费者,另外要考虑粉丝的质量,最好追求一些媒体人士的关注,这样就可以将企业的形象得到强有力的宣传。

  基于消费者心理制定产品策略,产品策略就应当尽量去满足粉丝(消费者)的内心规范,根据消费者的心理,消费者的各种客观需求,消费者的消费理念等等制定合适的微博营销策略,这样不仅可以满足消费者的需求,也能符合企业自身条件的考虑,这样同时考虑双方的利益进行合理制定产品策略也就显得更为重要。

  2.2微博营销基于客户消费心理的价格策略探讨

  在需要适应与满足消费者购买心理阶段,为了吸引消费者购买,微博营销企业打折扣的广告宣传策略有:植入广告、活动营销、客服互动平台等。理论上我们在考虑消费者需求的同时,企业追求利润最大化也是重中之重,我们要两者兼顾,根据消费者的心理制定合适的价格策略。在微博营销过程中,我们采取各种宣传策略,我们要务必保证可以满足消费者需求,同时使得企业成本最少,以最少的成本获取最大的利益。这时候需要我们深入分析消费者的价值观、心理等,获得有价值的客户信息,设计合适的营销方案策略,通过与消费者在微博中直接沟通的方式获取其满足的价值点,另外在回复粉丝和粉丝的交流平台上,我们要最大程度地宣传产品信息,这样也可以节省一笔广告宣传费用

  2.3微博营销基于客户消费心理的销售渠道策略探讨

  企业如果在制定产品策略、价格策略、促销策略时同时考虑消费者价值、规范、习俗、身份、情感心理等各个要素,这样产品选择目标客户群直接销售使得产品更易销售,在微博中和目标潜在消费者进行直接沟通交流,从而可以生产出更符合消费者的产品,消费者同时也能得到更大的满足。

  就算是在目前状态下,微博营销属于不断上升发展的新兴事物,它在市场中也占据着一定的地位,使得微博营销企业无需基于消费心理制定营销策略即可达到产品的顺利销售,就可以通过挖掘自身的优势,利用其碎片化、自媒体等优势,从而企业可以直接进行企业产品宣传。

  所以微博营销企业通过在基于消费者心理分析的基础上不难发现,在销售渠道方面,微博营销与其关系紧密度不是那么密切,我们需要在实际销售过程中结合营销知识对其销售渠道进行探讨。

  2.4微博营销基于客户消费心理的促销策略探讨

  促销策略是营销策略中的关键策略,它可以将产品的价值有效的传递给消费者,促销策略可以判定企业的效益目标是否真正达到。

  对于微博营销的广告方面,要分析与梳理产品本身的卖点。选制定有效的促销策略可以考虑以下两个方面:第一,通过一般途径分析消费者的真正需求,然后我们借助这个点宣传符合消费者内心真正需要的产品,从而满足消费者的价值、习俗以及情感心理;另外,产品的真正的价值是我们需要考虑的,好酒不怕巷子深,我们通过专研产品质量,尽可能收集消费者的需求,从而实现微博营销的促销手段实现。

  现在,微博普遍存在在人们的生活当中,许多企业也借助了这个新兴平台进行宣传。可是确实存在一些企业并没有完全意识到微博营销的重要性,就算其目前对微博营销也有所了解,但并没有充分发挥微博营销功能,导致营销手段单一、效果不佳。

  通过以上分析,企业在制定微博营销策略过程中应该充分考虑消费者的真正需求,它们真正需要什么样的产品,微博营销这个平台就促销宣传他们需要的产品。

  三、启示

  将消费者心理纳入微博营销策略制定的考虑因素中,就是为了实现将企业产品、企业微博营销策略以及消费者心理有机结合起来,从而让微博营销的策略制定变得有意义。

  所以通过以上分析,结合营销理论中的4P知识,可以粗略概括两者之间的紧密关系,可以将微博营销的优势发挥出来,使得企业采用微博营销获得更大的好处,使得其在树立企业文化等方面起到更大的作用。本文结合消费者心理考虑其营销策略制定,使得微博营销更能对症下药,更为有利的抢占先机抢占市场。

  参考文献

  [1]王宜,《赢在网络营销》北京,人民邮电出版社,2011.

  [2]李开复,《微博改变一切:changingtheworld.第一版》.上海,上海财经大学出版社,2011.

  [3]薛薇,《基于消费行为的市场细分研究》[J],西安电子科技大学,2009年1月

  市场营销论文范文(二)

  国产手机市场营销现状及发展策略

  手机亦称行动电话、手提电话、无线电话、移动电话或携带电话等,是可以在较广范围内使用的便携式电话。手机的出现标志着人类的语言沟通与交流趋于自主化与信息化,在便捷人们沟通与交流、实现信息快速传输、提高交流频率诸多方面发挥着极其重要的作用。伴随着我国经济建设快速、平稳、持续、高效的发展,人们的生活水平得到切实提高,手机已成为广大民众不可或缺的必用品,而我国不但是最大的手机使用国和销售市场,也成为世界各大品牌手机生产企业的必争之地。通过对我国手机市场占有率的调查可以发现,外来品牌长期占据着主导地位,国产手机处于较为尴尬的境况。

  究其原因,除去品牌效应低下外,市场营销手段的滞后是影响国产手机拓展市场、提高竞争力、提升市场占有率的重要因素。因此,加强对国产手机市场营销现状的调研,对其影响因素进行全面解析,进而提高国产手机市场营销效能的全面提高与发展,具有极其重要的现实意义与实用价值。

  一、国产手机市场营销的现状

  国产手机的市场营销,处于一个营销策略不尽完善、营销手段单一以及市场占有率低下的尴尬局面。首先,适应我国市场发展特征的国产手机营销策略尚未确立。目前,面对国外手机全面占有国内市场的不利局面,各生产厂商没有形成统一的协作互助体系,而是各自为战,为争夺所剩无几的市场份额进行激烈的竞争。但是,无论是产品知名度、性能还是营销理念上,与世界知名品牌相比,还存在较大的差距,因此,仅凭一己之力是难以实现拓展市场、抢占份额的目的。其次,借助于电视媒体开展近乎疯狂的广告营销。较具代表性的手机品牌如金立和OPPO。其中金立手机花巨资力邀天皇巨星刘德华为品牌代言;而OPPO的广告更是占据了国内收视率名列前茅的电视节目,诸如湖南卫视的《快乐大本营》与《天天向上》,江苏卫视的《非诚勿扰》,东方卫视的《中国达人秀》等等。

  对于诞生近8年的手机品牌,在广告宣传方面如此巨大的投资,无疑会成为企业巨大的负担。如今,OPPO手机在市场营销上的砸钱行为已深陷骑虎难下的危局,一旦停止这种高投入的宣传,就会造成市场占有率的萎缩,即使是想适当降低营销成本也实属不易。第三,市场占有额度过于低下。通过对手机销售场所的走访与调研不难发现,营业场所的最佳位置都被三星、iphone、飞利浦或诺基亚占据,而国产手机则被摆放在不显眼的位置,极易成为“被人遗忘的角落”,致使国产手机处于“陪太子读书”的尴尬地位。

  二、影响国产手机市场营销发展的因素

  1.自身因素。首先,缺乏足够的自信。国产手机的生产企业与世界知名品牌企业相比,无论是生产技术、经营理念、营销战略以及品牌效应等诸多方面,都存在着差距,这在一定程度上造成了国产手机与世界知名品牌手机在市场竞争上处于全面的劣势。当诸如iphone、三星等国际知名品牌手机疯狂来袭时,国产手机往往采取消极对待或回避的方法,造成了市场营销疲软的态势。其次,未能切实发挥自身的优势。国产手机与三星、苹果等知名品牌手机相比,最大的优势在于价格适宜。而在性能上,通过近年来不断的研发,性能得到全面的提升,开发出如华为、酷派等性价比较高的品牌。但是,在与世界名品牌手机的竞争中,却始终无法占据有利位置。究其原因在于未能针对自身的优势来制定市场营销策略。第三,缺乏足够的底蕴支持。手机制造在我国属于新兴产业,绝大多数厂家因国内巨大的市场诱惑而半路转业,这种蕴含一定投机意识的投资与产品开发行为,具有明显的功利性,因而无法形成深厚的文化底蕴与完善的营销规划。在面对近乎白热化的市场竞争时,往往会因无法适应而表现出气馁或消极的状态。因此,国产手机自身存在的症结,是造成其市场营销发展滞后、效果不佳的主要原因。

  2.外部因素。首先,国外知名品牌手机对我国手机市场的巨大冲击。一直以来,国外知名品牌手机以其先进的技术、优越的性能以及雄厚的资本保障,长期占据着我国手机营销市场的绝大部分份额,从最初的爱立信到诺基亚、摩托罗拉,再到三星、iphone,莫不如此。其次,国内消费者的消费心理与消费取向的影响。产品的市场占有率,取决于产品本身受众群体的规模、层次以及消费水平。目前,我国手机市场之所以出现国外知名品牌手机热销的局面,就在于国外的品牌手机对消费者的消费心理与消费取向具有主导作用。以三星与iphone为例,这两款手机在我国深受高管阶层、白领阶层、娱乐圈的知名人士以及广大青年群体的热捧,成为专宠,而对于国产手机则不屑一顾。这种消费心理与消费取向,是我国国产手机在市场上备受冷落的主要原因。

  三、国产手机市场营销的发展对策

  1.借鉴与创新相结合,探求国产手机市场营销发展的新途径

  在我国国产手机的市场营销中,也具有成功的范例。其中,小米手机以其特有的营销理念、销售渠道以及市场定位,充分借鉴iphone饥饿式的营销模式,从2011年7月小米创始团队的正式亮相,到Mi-One成机的发布,仅仅用了一个月的时间。产品上市以来,以其高性价比的明确地位成为市场上硬件配置最具竞争力的品牌,并得到广大消费者的认可与接纳。小米将电子渠道作为其唯一的销售渠道,这种依靠网络销售的模式,不仅节省下大笔的渠道营销费用,同时更增加了消费者的神秘感,使受关注的群体规模逐步扩大,其销售量也实现了跳跃式的递增。据相关部门统计,小米手机第一轮开放购买时间为3小时,销售量达10万部,第二轮的开放购买时间为3.5小时,销售量为10万部,第三轮开放购买时间为9小时,销售量为30万部。小米手机的成功源自对传统营销理念的颠覆,摒弃了依据成本差来赢得用户的营销逻辑,将致力于对消费者需求的满足作为产品开发与换代的第一要旨。这种与消费者贴心式的运营方式,使得小米迅速成为国产手机市场营销的成功典范。因此,为了有效改善国产手机市场营销疲软的现状,要求国产手机企业在制定市场营销策略时,应以小米手机为榜样,本着借鉴与创新的基本原则,虚心学习小米手机成功的营销经验,,积极修正自身营销策略的偏失,探求具有中国特色的国产手机市场营销策略,为开辟国产手机市场营销发展的新局面,打下坚实的基础。

  2.充分发挥国产手机自身的优势,建立健全具有适应性与实效性并存的营销体系

  国产手机与国外知名品牌手机相比,最大的优势在于价格。一部新款的三星或iphone的价格一般要在5000元人民币以上,而较为知名的国产手机,如小米、华为等,其新款成机的价格一般在3000元人民币以内。这种巨大的价格差理应成为国产手机抢占市场、提高市场占有率的利器。因此,面对国产手机市场营销疲软这一不争的事实,国产手机在制定市场营销策略时,要充分发挥价格优势,提高产品的性价比,用以提升消费者的关注度。国产手机还具有巨大的潜在优势———亲民性。国产手机生产厂家植根于自己的国土,与广大国民在文化理念与行为意识上息息相通,如果能够本着人性化的经营理念,在产品设计与开发、市场营销与售后服务上,坚持以满足广大消费者需求为第一要旨的原则,结合市场动态,建立健全独具中国特色的市场营销体系,则必将为推动国产手机经营的健康发展,提供保障。

  3.加强政府职能部门的宏观调控,通过净化市场环境来促进市场营销的良性发展

  目前,我国手机市场还处于较为混乱的发展态势,水货、翻新产品、假货以及山寨产品充斥着手机市场,不仅对消费者的自身利益产生了严重的侵害,还对我国手机市场的常态化运营造成了严重的影响,在一定程度上也严重地威胁国产手机的生存与发展。因此,政府职能部门的介入就成为最为关键的重要环节。政府的职能部门要针对我国手机市场的发展现状,开展卓有成效的宏观调控与严格化管理,有效打击假货、水货,彻底消除山寨产品的影响,净化手机市场,为国产手机参与市场竞争、谋求可持续发展之路、创造有利的条件。

  参考文献:

  [1]冯之浚.知识经济与中国发展[M].中共中央党校出版社,1998:5.

  [2]菲利普·科特勒,埃迪尤阿多·罗伯托.营销大未来[M].华夏出版社,1999:6.

  [3]吴健安.中国市场的特点与企业营销战略[M].云南民族出版社,1997:4.

  [4]韩枫主编.中国市场营销方略[M].大连海事大学出版社,1998:6.

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